ビジネスで今すぐ使える心理学。返報性の原理の驚異的な威力。

こんにちは、元公務員ブロガーのシュンです！

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悩める会社員の方々へ。

こういった方に対し、本記事では下記の内容を解説します。

 

本記事の内容

 

今回の記事は、アリゾナ州立大学の名誉教授でもある心理学者ロバート・チャルディーニ博士の著書「影響力の武器」に基づいています。

同著作は300万部を超えて発売されている大ベストセラーであるとともに、アメリカのビジネス雑誌フォーチュン誌によって「75の最も優れたビジネスブック」のリストにも入っている良書です。

ビジネスで今すぐ使える心理学＝返報性の原理その１（ギブ）

受け取ったらお返しをしなくてはならないという心の働き

返報性の原理とは、

「他人から何かを受け取ったら、そのお返しをしなくてはならない」

というルールです。

 

最も身近なものは「試食」ですね。

食べてしまった後に買わないと気まずいように感じた経験は誰しもあると思いますが（特に、周りにお客さんがおらず販売者と1対1の場合などは強く感じますよね）、まさにこの気まずさは返報性の原理に基づいています。

 

実例１　コーラをあげると、めっちゃクジが売れた

以下のような心理学の実験があります。

 

この実験で興味深いのは、仕掛け人のことを人柄的に好きだと言った人も、嫌いだと言った人も、コーラを貰った場合は同じくらいの額のクジを購入したということです。

 

返報性の原理は好き嫌いを超えてしまうほど強力なものだと言えます。

 

実例２　アムウェイ社が試供品で大成功

ネットワークビジネスで有名なアムウェイ社（色々と評判はありますが、それは置いておきます）も、無料試供品を使った「バッグ」と呼ばれる以下の戦略で大きな成功を納めています。

試供品を「使ってしまった」人は、試しに使ったんだから注文しないと悪いという返報性の原理によって商品を購入するという流れです。

 

人は受け取る義務がある→与える側が状況をコントロールしうる

フランスの人類学者であるマーセル・モースは、人間文化の贈与過程において、

「与える義務、受け取る義務、お返しをする義務」

があると述べています。

 

実験１のコーラの例で言えば、望んでもしないコーラを仕掛け人が買ってきた段階で「受け取る義務」が発生し、受け取った時点で「お返しをする義務」が発生してクジを買ったということが言えます。

 

プレゼントを受けとる側からすれば、否応無く「受け取る義務」と「お返しをする義務」がほぼ自動的に発生してしまっており（この実験局面において、相手が好意のように持ってきたコーラを拒否するのは非常に難しいです）、実質的にプレゼントを与える側が全てをコントロールしていると言えます。

 

つまり、与える側に回ると、受け取る側にとっての不公平な交換を実現できてしまうということです。（→それが与える側にとって意識的であれ無意識的であれ）

 

返報性の原理が発生する正体とは？

「人間社会のシステムの中では、相互に助け合うことが極めて重要であるため、恩義を受けた時には不快になるように条件づけられている」

「他者の親切を受け入れるだけでお返しをしようとしない人は社会集団のメンバーから嫌われる」

ということをチャルディーニ博士は書いています。

 

この不快感と恥をかくかもしれないという二つが組み合わされる大きな負担が生み出されるというのが、返報性の原理の正体であるということです。

ビジネスで使える心理学＝返報性の原理その２（譲歩）

拒否したら譲歩テクニック

先ほど取り上げた例は、あくまで何かを「与える」ことでそのお返しを受けるというものでしたが、何も与えていない場面でも返報性の原理が働くことがあります。

 

それは「譲歩」です。

 

例えば、「10万円貸して欲しい」と言われて一度拒否した後に、「それならどうにかして他の人に借りて工面するから、1万円だけでも貸して欲しい」と言われたら思わずその額を貸してしまうといったものです。

 

これは、10万円という要求を相手が1万円に引き下げたことで、9万円という譲歩を引き出した（与えられた）ように思えるため、ここに返報性の原理（すなわち、受けた恩は返さなくてはならない）が働くということです。

 

実例　高い商品から勧めると売上UP

以下、ビリヤード台を販売するお店における実験結果（アメリカのビジネス書籍に掲載されたもの）です。

1の場合は「譲歩」をしていないことが分かると思います。

まさに「拒否したら譲歩」のテクニックが効果を出した実例だと言えます。

 

顧客の満足度も高くなる傾向にある

顧客側としては、高い額を拒否した後に値引きしてもらったり、別の安い商品を提示してもらったりした場合に、その場の交渉を取り仕切ったという責任感と、譲歩を引き出せたという満足感を感じる傾向にある（＝契約に結びつく可能性が非常に高まる）ということです。

 

最初に示すものがあまりにも法外ではダメ

例えば10万円で売りたい商品がある場合に、1000万円という法外な価格を出してから価格を引き下げたとしても、そもそも誠実に交渉を行っていると見なされないため、相手には譲歩だと受け取ってもらえないとのことです。

 

「本当に交渉上手な人は、お互いに譲歩をするのに必要なだけ自分の最初の立場を誇張しておき、それによって交渉相手から自分が望む回答を引き出す」と「影響力の武器」の中で書かれていますが、これはまさに経験が物を言うということになりますね。

→しかし、この点を意識して交渉力を身につけていくのと、何も考えないでやっている場合では将来大きな差がつくでしょう。

注意点→お金の本質は信用だということを忘れるな

テクニックに頼りすぎるのは危険

返報性の原理をビジネスに応用していけば、営業をはじめとするあらゆる場面で大きな効果が期待できると言えます。

しかし、これはあくまでテクニックです。

 

きちんと本質に目を向けることも重要です。

 

ここでお金の本質論みたいな話をすると、お金はあくまで信用の産物ということになります。

お金はそもそも「金（ゴールド）」と交換するための証明書（信用の証）からスタートしていて、、、みたいなところから始めると長くなるのでやめておきますが、近年であれば、クラウドファンディングやVALUなど、その人の信用に応じて多くのお金が集まってくる仕組みが非常に見えやすくなってきています。

 

ホリエモンなどもそうですが、信用力さえ高ければお金はいくらでも集まるといったお話をする方も多いです。

 

逆に言えば、信用力が無ければお金は全く集まらないということになります。

 

先ほど、最初に法外な金額を出すといくら値段を引き下げても意味がないといった話をしましたが、これはまさに信用を失墜したということが言えます。

 

他にも、何かプレゼントを渡してロクでもないような商品を売りつけるようなことをやれば、最初は買ってくれるかもしれませんが以降は相手にされなくなるでしょう。

 

返報性の原理は非常に効果的ですが、本質は「価値の提供」＝「人の役に立つこと」です。

 

この点は必ず押さえておく必要があります。

 

まとめ

以上です。

 

取り上げた実例は営業的なものが多かったかと思いますが、もちろん通常のオフィスワークにおける上司や同僚とのやり取りにおいても用いることができます。

 

例えば、

• 「仕事を頼まれた際の締め切りの設定について、長めのものを提案してから引き下げる」
• 「何か頼みごとがある前に、ちょっとしたおやつを持って行ってから話を切り出す」

などですね。

 

また、人間関係でウマが合わない人に対しては、与える（例えばその人に依頼する案件について、事前に前さばきを行っておくなど）ことから始めれば関係改善が期待できます。

 

要は「与える」ことと「譲歩する」ことがポイントなので、なんでも応用できるということです。

 

ただ、最後にも書いた通り、あくまで「信用」が本質ですから、あんまりずる賢く考えずに、出来るだけ与えることで相手の役に立とうという心持ちでやっていくほうが長期的に見ても良い結果をもたらすかなとは思います。

 

今回も貴重なお時間の中で文章をご覧いただきまして、本当にありがとうございました！

 

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